Copart - Parte 2
La basura de un hombre puede ser el tesoro de otro.
Tiempo de lectura: 30-35 minutos.
RESUMEN
Descubrirás cómo Willis Johnson convirtió un pequeño desguace en un imperio de subastas de vehículos siniestrados.
Analizaremos las adquisiciones más importantes de Copart para determinar si realmente han generado valor o si han sido movimientos estratégicos fallidos.
Examinaremos los incentivos salariales y la participación del equipo directivo y el board para entender si sus intereses están alineados con los de los accionistas.
Analizaremos su enfoque en la asignación de capital y cómo ha priorizado la reinversión para maximizar su crecimiento.
Conocerás los riesgos que enfrenta Copart en el futuro.
¡Muy buenas a todos!
Mi nombre es Sualem Betancor, asesor financiero y uno de los tres fundadores de WorldStocks Investments. Hoy les traigo la segunda parte de la tesis de una de las empresas de mayor calidad del planeta Copart.
Si quieres saber más, te recomiendo que te quedes hasta el final del artículo.
⚠️ IMPORTANTE ⚠️
Los formatos del artículo (PDF y audio) están al final del mismo.
Tesis Escrita
En la primera parte nos centramos en comprender el modelo de negocio de Copart: cómo funciona la industria, qué ventajas competitivas tiene la empresa y cuáles son las barreras de entrada que la protegen.
En esta segunda parte vamos a ir un paso más allá, analizaremos aspectos que son aún más determinantes para la supervivencia de la compañía en el largo plazo.
Aquí tienes una imagen con los temas que vamos a tratar hoy:
A simple vista, podría parecer que la primera parte era más importante, pero la realidad es que entender la cultura de Copart nos dará una ventaja clave:
Reducir la incertidumbre sobre cómo actuará la empresa en el futuro.
Esto es fundamental cuando tiene enfrente un riesgo que podría cambiar por completo su modelo de negocio.
Por eso, en esta parte del análisis, nos enfocaremos en cuatro pilares fundamentales:
La cultura de la empresa
La asignación de capital
Los incentivos salariales y la participación de los insiders.
Los riesgos.
Para entender la cultura, primero hay que conocer la historia de su fundador, Willis Johnson. Sus experiencias y aprendizajes no solo dieron forma a la empresa, sino que siguen definiendo su ADN hasta el día de hoy.
Además, su historia es brutal. Es el típico relato del sueño americano, pero con un toque aún más interesante.
Willis Johnson
Los cimientos de un emprendedor
Willis Johnson nació en Oklahoma en los años 40, en un hogar donde emprender no era una opción, sino una necesidad. Su padre, Willis Johnson Sr., aunque solo llegó hasta quinto de primaria, tenía un talento natural para los negocios y un olfato excepcional para detectar oportunidades.
Una de sus frases más repetidas era:
"Cuida de tus peniques y los dólares se cuidarán solos"
Willis Jr. creció con esa mentalidad, aprendiendo desde pequeño el valor de cada centavo y la importancia de aprovechar cada oportunidad.
Su infancia estuvo marcada por constantes cambios. Su padre no dudaba en mudarse si veía una mejor oportunidad en otra ciudad o negocio. Antes de cumplir cinco años, Willis ya había vivido en Oklahoma, California y Washington.
Esa capacidad de adaptación le serviría más adelante en el mundo de los negocios.
Uno de sus primeros aprendizajes llegó cuando su padre compró una empresa de construcción en quiebra. Willis y un amigo desmontaban equipos para venderlos como chatarra.
Pronto descubrieron que podían comprar coches por 5 dólares y venderlos por 17, dando origen a su primer negocio de desmantelamiento de autos.
Pero la vida no siempre fue fácil. En su granja de Arkansas, su familia recibía menos dinero por la leche porque no contaban con un permiso gubernamental.
Mientras tanto, otros agricultores cobraban subsidios sin siquiera trabajar la tierra. Estas experiencias le enseñaron a Willis que no podía depender de nadie más que de sí mismo para salir adelante.
Vietnam: La forja de un líder
A los 18 años, la vida de Willis Johnson dio un giro inesperado. Recibió una carta del ejército notificándole su reclutamiento para la Guerra de Vietnam.
Lo que parecía un obstáculo terminó siendo una de las experiencias más formativas de su vida.
En Vietnam, formó parte de la Big Red One, una unidad de élite encargada de detectar emboscadas y rescatar soldados atrapados en combate. Allí aprendió a tomar decisiones bajo presión, confiar en su instinto y actuar con determinación en momentos críticos.
Una de las lecciones que más lo marcaron fue el compromiso inquebrantable del ejército con sus soldados. Si un compañero quedaba atrapado en territorio enemigo, se movilizaban helicópteros y unidades de rescate sin importar el coste.
Años después, esa misma filosofía definiría su obsesión por la atención al cliente en Copart.
Willis fue herido en combate y recibió un Corazón Púrpura. Pero en la Big Red One solo se permitía volver a casa tras tres heridas graves, así que, tras ser atendido, regresó al frente.
Esta experiencia reforzó su resistencia y determinación.
Al regresar, le prometió a su hermana dos cosas: que se casaría y que se haría millonario. Cumplió ambas.
El nacimiento de un imperio
Tras la guerra, Willis volvió a trabajar con su padre en el negocio de desguace, pero su relación se deterioró por el alcoholismo de este último.
Decidió que era momento de independizarse.
En 1972, encontró un desguace en Rancho Cordova, California, cuyo dueño quería retirarse. El precio era de 75.000 dólares, pero Willis solo tenía 5.000.
Para reunir los 15.000 necesarios del pago inicial, pidió prestado a familiares y vendió su casa. Con su familia, se mudó a un remolque dentro del desguace. Así nació Mather Auto Dismantlers.
Desde el primer día, apostó por un enfoque innovador. En lugar de vender motores enteros como hacían los demás, los desmontaba y comercializaba pieza por pieza, logrando mayores márgenes.
También ordenó el negocio con un sistema de inventario que mejoró la experiencia del cliente.
Otro factor clave fue la especialización.
Mientras otros desguaces vendían de todo, Willis se enfocó en Chrysler, Dodge y Plymouth. Esto le permitió comprar repuestos a mejor precio y convertirse en el referente para quienes buscaban esas marcas.
Copart: La revolución de las subastas de vehículos
A medida que su negocio crecía, Willis necesitaba más inventario. Esto lo llevó a participar en subastas de vehículos siniestrados, donde vio una oportunidad aún mayor.
En 1982, adquirió Bob’s Tow Service (BTS Auctions), una empresa que subastaba autos para aseguradoras, y la convirtió en Copart.
Desde el inicio, transformó el modelo tradicional de subastas al convertirlas en eventos en vivo, atrayendo a más postores y elevando los precios.
También creó el Programa de Incentivos Porcentuales (PIP), donde asumían los costos de recolección y almacenamiento de los vehículos a cambio de un porcentaje de la venta.
Este sistema alineó sus intereses con los de las aseguradoras y consolidó relaciones a largo plazo.
En los 90, con la llegada de Internet, fueron pionera en digitalizar las subastas.
En 2003, Willis tomó una decisión audaz: eliminar las subastas presenciales y operar exclusivamente online, una jugada que su principal competidor, IAA, tardó casi dos décadas en replicar.
El legado de Willis Johnson
En 2009, Willis decidió dar un paso al costado y dejó la compañía en manos de su yerno, Jay Adair.
Para asegurarse de no intervenir en el día a día del negocio, se mudó con su esposa Joyce a un rancho en Tennessee, alejándose por completo de la gestión.
Su historia demuestra que el éxito no depende de un título universitario, sino de visión, disciplina y la capacidad de tomar decisiones cuando otros dudan.
Desde desguazar coches con su padre hasta transformar una industria, su trayectoria es un ejemplo de trabajo duro y audacia empresarial.
Lo que comenzó como un pequeño desguace en California se convirtió en un imperio que redefinió el sector de subastas de vehículos.
Más allá de los números, Willis dejó una filosofía de negocio basada en la eficiencia, la innovación y la obsesión por el cliente, un legado que sigue inspirando a emprendedores en todo el mundo.
La continuación de su legado
Tras la salida de Willis Johnson, Copart ha sido liderada por dos figuras clave: Jay Adair, quien asumió como CEO en 2010, y Jeff Liaw, que primero fue co-CEO en 2022 y tomó las riendas en solitario en 2024.
Ambos han jugado un papel crucial en la evolución de la empresa, aunque con enfoques y estilos de gestión diferentes.
Mientras Adair impulsó la expansión global y la digitalización, Liaw ha centrado su liderazgo en la diversificación del negocio y la optimización operativa.
Jay Adair: De aprendiz a arquitecto
La historia de Jay Adair en la empresa es distinta a la de cualquier otro ejecutivo. Comenzó en la empresa con solo 19 años, lavando coches y aprendiendo el negocio desde abajo.
Su relación con el fundador, Willis Johnson, tampoco fue convencional.
Adair era el novio (y luego esposo) de su hija, lo que al principio generó cierto recelo. Sin embargo, su dedicación y talento terminaron por convencer a Johnson de que tenía un futuro en la compañía.
Uno de los hitos clave de su liderazgo fue la digitalización de Copart. En 2003, lanzó VB2, la primera plataforma de subastas en línea, eliminando las subastas presenciales.
Lo que en su momento parecía arriesgado resultó una jugada maestra: redujo costes operativos, amplió la base de compradores y aceleró las transacciones.
Con este cambio, pudieron escalar a nivel internacional con mayor facilidad.
Bajo el mando de Adair, la empresa se expandió a Reino Unido, Alemania, España y Brasil, consolidándose como líder mundial en su sector.
También supo capitalizar su eficiencia operativa para ganarse la confianza de las aseguradoras.
Durante desastres como el huracán Katrina y Sandy, demostraron su capacidad para gestionar vehículos siniestrados en situaciones de crisis, lo que llevó a aseguradoras como Geico a trasladar parte de su negocio de IAA a Copart.
El relevo generacional: de la expansión a la consolidación
Después de más de una década dirigiendo la empresa, en 2022 Jay Adair decidió compartir la dirección con Jeff Liaw, quien hasta entonces era presidente y CEO de Copart Norte América.
Dos años más tarde, en 2024, dejó el cargo de CEO para asumir un rol más estratégico en la junta directiva. Su legado es indiscutible: convirtió una empresa nacional en un líder global, digitalizó el sector y afianzó relaciones clave con aseguradoras.
Pero con la expansión ya consolidada, necesitaban un enfoque más analítico y estructurado.
Ahí es donde entró en juego Jeff Liaw.
Liaw se unió a Copart en 2016 como CFO, aportando su experiencia en capital privado. Su ascenso fue rápido: en 2020 pasó a liderar Norte América y en 2022 se convirtió en co-CEO.
Desde que asumió el liderazgo, Liaw ha impulsado la diversificación del negocio y la optimización operativa.
Bajo su mando, han expandido su portafolio con la adquisición de Purple Wave, especializada en maquinaria pesada, y ha fortalecido BluCar, su plataforma para mejorar la liquidez de los activos.
Si Adair llevó a la compañía a una expansión global sin precedentes, Liaw se ha encargado de consolidar ese crecimiento, asegurando que la compañía mantenga su ventaja competitiva en un mercado cada vez más exigente.
Pero el éxito de una empresa no depende de una sola persona, sino del equipo que la respalda.
Son ellos quienes, con cada decisión, construyen la contabilidad del futuro.
Por eso, el próximo apartado es el más crucial para la supervivencia de la compañía.